不拼广告不开店，这家美国创业公司靠什么与耐克掰手腕？| 专访
文：寸头
在耐克、阿迪、安德玛激烈厮杀战场中，Point3是一家小而美的公司。然而这家刚刚成立六年的公司，已经在不经意间取得了连续三年销售翻番的佳绩，在惨烈红海里杀出了自己的一条航路。
曾经在Point3工作了两年的刘俣见证了这家公司的成长，近距离观察了美国体育用品行业的发展。
近日，我们找到了刘俣，与他聊了聊Point3的诞生与发展，以及美国体育产业最真实的模样。
一场头脑风暴：诞生了一家新公司
刘俣刚刚回国，我们与他约在了北京朝阳区一间不算偏僻的咖啡厅。背着Point3为他定制的印有名字的专属背包，刘俣显得意气风发。
据刘俣介绍，Point3品牌的产生来自于Michael Luscher的一次头脑风暴。阿根廷裔犹太人Michael曾长期为MLB和NFL负责国际推广事务，在美国体育界人脉颇广。
与许多体育爱好者一样，Michael酷爱篮球又汗腺发达，每次打球便会带上一条毛巾擦汗，某天他一拍脑袋，“把毛巾直接缝在裤子上不就得了吗！”
于是，Point3的首款产品诞生了。
▼一图看懂Point3的创意
2009年，Michael为“毛巾裤”的创意申请了专利，并成立了公司，在此之间他用了两年的时间为公司的发展做准备。
在随后的发展过程中，Point3也遵循着小而美的思路，并未急于扩张。把产品的生产外包给哥伦比亚的公司后，公司的组织架构简洁明快——Michael任CEO，副总裁是Michael此前在MLB的同事；公司的另一名员工主要负责库存整理，收支记录以及客户沟通。
刘俣告诉生态圈，他是公司的第4名员工，在他回国时，公司也只有6人规模，“后来的两名员工，分别是负责销售的黑人小哥，以及WNBA的退役女篮运动员。”
▼团建ing……
据了解，刘俣的日常工作内容主要是物流管理、仓储把控、大数据分析、视觉管理。刘俣幽默地告诉我们，“我的工作换个通俗说法其实就是——送货，看库，做表，P图。”
事实上，采用电商模式的Point3业务主要在线上开展，依靠老板Micheal的人脉来宣传和推广，而随着公司的业务逐渐扩展，业务重心也逐渐从线上往线下转移。
肥沃的土壤：切入基层篮球联赛AAU
在之前的文章中，圈哥向大家介绍过美国庞大而繁荣的基层草根篮球联赛AAU。每年数千支球队参加的AAU联赛，让美国的小孩每年可以打上几十场高水平的赛事，Point3也发现了其中蕴含的巨大商机。
刘俣告诉生态圈，除了几支顶级球队外，AAU参赛球队大多没有装备赞助商。“Point3通过AAU官网与数千支球队的教练取得了联系，并得到了1000多支球队的反馈。”
紧接着，公司利用专业性和价格优势，先后与300多支球队达成了合作，为他们设计专属比赛队服。在此之中，为球队设计LOGO和队服的就是刘俣，靠着自己在匹克时积累下来的做图功夫，服务了数百支草根球队。
▼Point3赞助的AAU球队
“经过去年的第一次尝试，公司在今年迎来了不少回头客，尽管销售增幅不大，但AAU联赛这个市场充满潜力”，刘俣说。
据了解，在AAU联赛开始后，Point3也会亲赴现场，摆摊设点，“一到夏天，我们就带着新招的实习生全民皆兵地出去卖产品，开了个车就到现场去卖”，我们从刘俣的话语中感受到了良好体育氛围给人的触动，“观众是真多啊，而且真能卖出去东西啊”，刘俣表示，自己最多的时候一天卖出过价值1400美元的产品。
▼Point3销售现场选购的孩子和家长
据介绍，除了Point3所在的亚特兰大外，繁忙的夏季里，他们也会出差到临近州的AAU比赛现场进行销售，秋季则会与部分高中联赛开展合作。美国肥沃的篮球土壤，给了Point3这样的初创企业足够的生存空间。
“我们没有耐克那么多的实体店，没有广告投入，没有明星，通过这种草根的形式来推广，也收到了不错的效果”，刘俣的言语中透露着满满的自豪。
小公司的大野心：NBA球队销售与Alpha计划
在AAU层面，刘俣的团队尝到了甜头，然而就像每个士兵都想当将军那样，又有哪个做篮球的人不想直接为NBA服务呢？于是，NBA就成了Point3必须攻克的堡垒。
而就在此时，NBA联盟颁布了一则新规——每支NBA球队都有义务为本地社区篮球提供服务，开展青年联赛，这让Point3看到了机会。
▼亚特兰大老鹰队的夏令营和青年联赛的装备，都被Point3承包了
靠着位于亚特兰大的地理优势，Point3顺利成为了亚特兰大老鹰队的合作伙伴，提供社区联赛的青年球队的运动装备。随后，纽约尼克斯也被Point3纳入版图，据刘俣介绍，波士顿凯尔特人和洛杉矶快船的合作案也在洽谈中。
刘俣表示，Point3希望通过与NBA球队的合作来辐射各个地区。“在纽约发展，只要不亏本就算成功，因为只要一个明星的孩子穿着我们的衣服，就会有人注意，有人追随。”
▼NBA赛场上Point3的广告
Alpha计划则是Point3最新落实的另一个营销计划。公司与全美范围内的24名教练建立起了类似于“加盟商”的关系，这些教练都有着自己的训练营，一些NBA球星也是这些训练营的座上宾，这些训练营会帮助Point3进行售卖，同时带动了当地人群的购买，这充分利用了资源，很大程度弥补了Point3没有线下实体店的缺口。
▼部分参加Alpha计划的教练
据了解，在成立后的前三年，Point3的网上订单占到总销量的60%，而随着多条线下渠道的开发和他们的悉心耕耘，目前To B线下销售业务已经超越了线上。于是，这家“小而美”的公司成功的生存了下来，而且做到了年度盈利100万美元以上和连续3年销售增长率超过100%。
即便如此，随着公司的发展，社区联赛的供应商模式遇到了瓶颈期。刘俣告诉我们，Point3准备继续把自己打造成一个品牌，“这也就意味着广告投入、事件营销，更加注重产品的设计感以及直面与成熟品牌们的竞争。”
▼Point3的创始人&CEO Michael Luscher与尼日利亚球员迪奥古——尼日利亚队的训练服，也是Point3赞助的
海归体育说：中国体育产业前景广阔
因为签证的问题，刘俣在今年选择了回国发展，先后求学于北京体育大学和美国雪城大学，又曾分别于国内外的体育用品公司任职，这些经历让他既感慨于美国体育氛围，又对国内的体育前景充满期望。
“从每年开展的AAU联赛里你就能感受到美国体育的生命力。他们中产基数庞大，这些比赛对周边产品的销售、培训的带动不言而喻。”
▼有模有样的AAU
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相较之下，国内体育各行业的发展还处在一个从无到有的阶段，而这个过程需要广大的体育学子和体育从业者们共同来完成，谈到体育学子的求学和工作，刘俣也结合自身经历给出了他独到的见解。
刘俣告诉我们，出国前的工作经历给了他非常重要的帮助。“在求学的过程中，同学和教授都对我中国的工作经历很感兴趣。而在职场中的感觉，怎么跟老板交流、怎么出去办事、对运动市场的了解以及软件的操作，都来自出国前的工作。”
在进入到雪城大学体育管理专业学习之后，刘俣并没有单纯地埋头学习，“美国体育产业真正发达的已经不仅仅是知识层面了，更多的是在运营层面。留学时千万别只宅在学校，经历很重要，那会是你日后的优势。”
刘俣是有发言权的，在留学期间，除了顺利毕业拿到学位，他去过20多个体育场馆，看过70多场比赛，驱车走过40多个州，总里程达到8万多英里，还执教了一支华人足球队。在这些数字之下，蕴藏着他对美国体育产业的最真切体验。
见过那一个个鲜活旺盛的体育生命，便对我们的未来更加憧憬。
刘俣，北京体育大学体育产业管理专业，毕业后就职于匹克北京研发中心。2013年赴美深造，取得雪城大学体育管理专业硕士学位，曾就职于美国POINT3 Basketball公司。体育用品发烧友，体育旅游爱好者。
责编：郭了个日
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